Как скрипт холодного звонка поможет кардинально увеличить показатели продаж

КАК СЭКОНОМИТЬ $80000 В ГОД

Фредерик Уинслоу Тейлор, который работал управляющим сталелитейного завода писал: «Любой квалифицированный и неквалифицированный труд может быть проанализирован, систематизирован и передан в процессе обучения любому человеку»

Тейлор провел исследование работы с лопатой. Он записал каждое мельчайшее действие, которое делал рабочий. А потом он дал рекомендации, как правильно работать лопатой всем начальникам участков. Эти рекомендации были записаны в виде инструкций, в которых в понятной форме для каждого работника была донесена эффективная техника работы с лопатой.

Результатом внедрения рекомендаций стало то, что количество грузчиков на сортировочной станции было уменьшено с 500 до 150 человек, которые смогли выполнять тот же объем работ. Кроме того, среднее количество тонн, перегружаемых одним рабочим выросло с 16 до 59. Что сэкономило предприятию 80000 долларов в год.

«Причем здесь описание техники махания лопатой?» – спросите вы, ведь мы говорим о продажах.

Я утверждаю, что если вы поступите как Тейлор и опишите все процессы, связанные с продажами в вашей компании, то результат не заставит себя ждать. Очень быстро ваши сотрудники будут делать больше за те же деньги, либо вырастет объем продаж.

Записывайтесь на бесплатную консультацию через личное сообщение, расскажу, как систематизировать ваши продажи.

Чтобы получать лучшие техники продаж, подписывайтесь на рассылку группы Вконтакте и вам сразу придет ВИДЕО-БОНУС

КАК КАРДИНАЛЬНО ПОВЫСИТЬ ПОКАЗАТЕЛИ ЛИЧНЫХ ПРОДАЖ

Так как же сделать так, чтобы любой средний сотрудник смог кардинально повысить показатели личных продаж и результативность всего отдела?

Любую продажу можно описать, проанализировать и систематизировать.
Зачем полагаться на человеческий фактор?

Если просто, то: нужно взять продажника, у которого хорошо получается и смоделировать его.

Причем это касается практически всех видов бизнеса и сфер деятельности.
Компании Форд и МакДональдс взяли этот принцип на вооружение и посмотрите, что у них получилось.

Вероятно, в вашей компании вы – лучший продавец. Вы много контактируете с клиентами, занимаетесь торговыми процессами и ведете переговоры.

Возможно думаете, что продавать как вы никто не способен. Но я утверждаю, что какими бы сложным не были именно ваши переговоры и продажи их можно смоделировать и выйти на 70% от вашего результата.

Это сможет сделать средний менеджер и это гораздо эффективнее, чем вы будете тратить на это свои силы.

Ведь вам нужно заниматься стратегическим развитием, а однообразные процессы можно делегировать.

Попробуйте записать на бумаге весь процесс ваших продаж. Что вы говорите, в какой момент, на что делаете акценты и почему, как вы отвечаете на возражения, какие слова вы повторяете из раза в раз?

Сделайте себе схему продажи в вашей компании и опишите подробно этапы и что конкретно нужно делать и что говорить.

А если не получается, записывайтесь ко мне на бесплатную консультацию, построим схему и пропишем основные этапы.

Чтобы получать лучшие техники продаж, подписывайтесь на рассылку группы Вконтакте и вам сразу придет ВИДЕО-БОНУС

КАК ИСПОЛЬЗОВАТЬ РЕЧЕВЫЕ МОДУЛИ В ПЕРЕГОВОРАХ (ШПАРГАЛКА)

Вы часто общаетесь с клиентами, значит вам необходимы речевые модули. Речевой модуль – это правильно составленная фраза, которую нужно сказать клиенту в нужный момент.

Собирайте речевые модули везде. У конкурентов, у компаний в которых вам понравилось обслуживание, если вдруг вам понравилось, как менеджер вам продал, хотя вы и не собирались покупать.

Распечатайте эти фразы и повесьте на видное место, чтобы можно было их периодически перечитывать. Во время телефонного разговора применяйте их. Ваша шпаргалка будет постоянно напоминать сильные фразы, правильные ответы и весомые аргументы.

Если у вас продажа происходит на переговорах, вы можете заучить речевые модули наизусть или использовать шпаргалку, в которой будут сокращения или пиктограммы понятные только вам.

Например, вместо «Дорого» поставьте просто букву «Д» или нарисуйте пиктограмму, ассоциирующуюся у вас с этим словом. Положите шпаргалку на рабочий стол или берите с собой на переговоры. Когда у вас будет возникать сложная ситуация, вы станете заглядывать в соответствующую часть листа и, видя название приема, воспроизводить его по памяти. Вот и все!

Приходите на бесплатную консультацию, и я помогу вам составить шпаргалку из речевых модулей для ваших переговоров.

Чтобы получать лучшие техники продаж, подписывайтесь на рассылку группы Вконтакте и вам сразу придет ВИДЕО-БОНУС

КАК НЕ УСТАВАТЬ ОТ ПРОДАЖ, ЕСЛИ ВЫ ЛУЧШИЙ ПРОДАВЕЦ В СВОЕЙ КОМПАНИИ

В большинстве случаев продажи – это рутинное занятие. Помню директора компании, который продавал лучше всех в своей компании. Оператор делал звонки по справочнику организаций и назначал ему встречи. Из 10 встреч он продавал на 2-3-х.

То есть он делал примерно 2 продажи в день и это был великолепный результат.

Но так как он все время проводил на встречах, он начал уставать и ему некогда было заниматься стратегическим планированием. В итоге, хоть он и зарабатывал много денег для себя и компании, он начал сдуваться и постепенно ему все надоело.

Потребовалось несколько месяцев, чтобы снова вернуться в норму.

Так вот, чтобы не уставать, а постоянно расти, нужно все рутинные операции перекладывать на сотрудников. Задача сотрудников не думать, а просто делать что говорят и получать за это зарплату.

Если на личных встречах еще есть какое-то разнообразие, то на первичных звонках (их еще называют «холодными» звонками) разнообразие сводится к минимуму.

Есть простой алгоритм общения с секретарем и выявления первичной заинтересованности.

Если вы, когда-нибудь занимались холодными звонками, то знаете, что это монотонная и часто стрессовая задача.

Монотонная потому, что на том конце провода отвечают всегда одинаковыми фразами.

А стрессовая потому, что нужно звонить незнакомому человеку и в большинстве случаев тебе откажут.

Сейчас делаются попытки роботизировать и описать все процессы общения с клиентами в крупных компаниях. Делаются первичные (холодные) звонки с помощью записанных аудиофайлов и это достаточно эффективно.

Но, робот, конечно человека не заменит.

Запишитесь на бесплатную консультацию, и мы разберем как не уставать, если вы лучший продавец в вашей компании.

Чтобы получать лучшие техники продаж, подписывайтесь на рассылку группы Вконтакте и вам сразу придет ВИДЕО-БОНУС

ЧТО СЭКОНОМИТ ВАМ ВРЕМЯ, ДЕНЬГИ, СИЛЫ И ДАСТ МОЩНЫЙ РОСТ РЕЗУЛЬТАТОВ

Чтобы результат от холодных звонков был выше, необходимо подобрать менеджера с приятным голосом, который способен каждый день выполнять рутинные действия.

Чтобы сотрудник не испытывал стресса, нужно ставить в плане не продажи, а количество исходящих звонков и чистое время разговора.

К тому же необходимо описать полностью весь диалог клиента с возможными вариантами ответов. Описание диалога с клиентом называется сценарий переговоров или скрипт звонка.

Многие предприниматели недооценивают скрипты в продажах и не обращают на это внимания.

В действительности скрипт разговора с клиентом – это первое на что нужно обратить внимание. Ведь клиент делает выбор в пользу покупки у вас только лишь исходя из тех слов, которые вы ему говорите. Исходя из того какие аргументы вы приводите и как вы его убеждаете.

Поэтому, если вы хотите увеличить ваши продажи – первое, что вам нужно сделать, это написать сценарий разговора ваших менеджеров с клиентами. В этом сценарии прописать те формулировки, которые наиболее быстро и наиболее вероятно приведут клиента к покупке.

Этот скрипт должны знать на зубок все, кто общается с клиентами в вашей компании.
Те, кто:
– Делает холодные звонки
– Звонит повторно, чтобы более подробно пообщаться с клиентом
– Принимает входящие звонки
– Совершает звонки действующим клиентам и допродает
– Делает опрос о качестве обслуживания
– Принимает претензии и рекламации

То есть у вас на всех этапах общения с клиентом по телефону должны быть прописаны понятные скрипты разговора.
Это сэкономит вам время, деньги, силы.
Это даст вам сразу мощный рост результатов.

Чтобы составить такие скрипты с одной стороны вам никто не нужен, так как вы знаете своего клиента лучше всех. Но с другой стороны вам нужен специалист, который на скриптах съел собаку.

Нужно понять, что колхозный вариант создания скрипта и экономия на этом сыграет с вами злую шутку. Так как делая скрипт, вы вероятно будете думать, что смогли сэкономить 60-100 тыс. руб. на специалисте. Но если скрипт будет давать нулевой или посредственный результат, то вы быстро разочаруетесь, перестанете им пользоваться и как результат вернетесь к тому, что было. К тому же упустите огромное количество прибыли.

А если сделать хороший и результативный скрипт, то это буквально сразу увеличит продажи.

Это даст больше денег каждый день.

День за днем, месяц за месяцем.

И вы подумаете почему же не сделали этого раньше.

Если вам нужен профессиональный скрипт, пишите в личку, расскажу, как его можно сделать.

Чтобы получать лучшие техники продаж, подписывайтесь на рассылку группы Вконтакте и вам сразу придет ВИДЕО-БОНУС

ВСЕГДА ЛИ КОНВЕЙЕРНОЕ ПРОИЗВОДСТВО ЭФФЕКТИВНЕЕ КУСТАРНОГО?

«Холодный» звонок – это рутинное занятие, не требующее от сотрудника никаких специальных знаний и навыков продаж, опыта и обаяния. Можно посадить любого человека, который умеет читать и через 2 дня он будет продавать примерно на том же уровне, что и остальные.

Согласны?

Не верите?

Удивлены?

Все ситуации во время звонка просты и предсказуемы. Можно выделить всего 5 видов основных отказов секретарей и порядка 20-25 со стороны лиц, принимающих решение (ЛПР).

В среднем, для получения отказа, согласия или перехода к следующему этапу, нужно сделать 3-7 звонков в одну организацию.

БОльшая часть звонков заканчивается фразами «его нет на месте», «перезвоните завтра», «еще не рассмотрел», «свяжитесь с нами в четверг».

Следовательно, мы можем подготовить сценарий такого разговора и самое главное, что должен делать сотрудник – уметь бегло читать.

Такой сотрудник называется колл-менеджер.

Таким образом сотрудник должен быть просто исполнительным и найти его гораздо легче, чем опытного продавца. К тому же для компании стоить это будет в 3 раза дешевле.

А если вы еще сможете взять сотрудника, живущего в маленьком населенном пункте, то это вообще обойдется вам в 15 тысяч рублей за полный рабочий день.

Таким образом у вас будет колл-менеджер для первичных звонков, который просеивает список потенциальных клиентов и высокооплачиваемый менеджер по продажам, который как раз и будет заниматься продажами заинтересованным клиентам, ради чего вы его и брали.

Конвейерное производство всегда эффективнее кустарного.

Чтобы создать конвейер в вашем бизнесе, пишите в личку.

Чтобы получать лучшие техники продаж, подписывайтесь на рассылку группы Вконтакте и вам сразу придет ВИДЕО-БОНУС

17 ЖЕЛЕЗНЫХ АРГУМЕНТОВ ПОЧЕМУ НУЖНО ИСПОЛЬЗОВАТЬ СКРИПТЫ В ПРОДАЖАХ

Благодаря скриптам удается:
1. повысить производительность (до 120–150 звонков в день), конверсию, результативность контактов и, как следствие, объем продаж;
2. снизить требования к кандидатам на должность менеджера по продажам;
3. организовать работу с минимальным испытательным сроком (всего два дня) или вовсе без такового;
4. дать начинающим сотрудникам возможность быстро выйти на плановые показатели по продажам (за время от пары дней до двух трех недель максимум);
5. упростить систему оплаты труда и снизить расходы на нее;
6. сократить затраты собственного времени на обучение новичков;
7. увеличить объем продаж силами «средних» сотрудников (не задействуя «звезд»);
8. уменьшить зависимость компании от квалифицированного персонала;
9. снизить возможные издержки от ухода сотрудников к конкурентам (в данном случае ваши колл-менеджеры не знают товара, а менеджеры по продажам не умеют делать «холодные» звонки);
10. сократить затраты на проведение корпоративных тренингов по продажам с привлечением сторонних тренеров;
11. добиться одинаково высокой конверсии у всех сотрудников;
12. свести на нет так называемый человеческий фактор (настроение, усталость, эмоциональные реакции на действия клиента);
13. взять под контроль не только результат работы менеджеров, но и процесс продаж;
14. начать анализировать причины отказов и слабые места в коммуникации с клиентами;
15. ввести единый стандарт качества общения с клиентами;
16. обобщить, сохранить и передать знания и опыт успешных сотрудников, а также лучшие передовые практики продаж всем остальным менеджерам;
17. добиться продуктивной работы с отказами (когда продавец, услышав «нет», продолжает общение, а не вешает трубку).

Перечисленных выше плюсов должно с избытком хватать для того, чтобы любой руководитель принялся мечтать о скриптах как о манне небесной. Почему же тогда существуют считаные компании, в которых сотрудники работают по скриптам?

Записывайтесь ко мне на консультацию в личном сообщении, и я расскажу вам об этом.

Чтобы получать лучшие техники продаж, подписывайтесь на рассылку группы Вконтакте и вам сразу придет ВИДЕО-БОНУС

ЧТО МОЖЕТ ПОМЕШАТЬ ВАМ ВНЕДРИТЬ СКРИПТЫ У СЕБЯ В КОМПАНИИ

Возможно вы уже рассматривали сценарии продаж и даже пробовали их внедрить, но столкнулись с несколькими трудностями.

1. Было слышно, что продавец пользуется скриптами

Такая ситуация действительно встречается. Для того, чтобы на другом конце человек думал, что менеджер общается своими словами, нужно включить в скрипт разговорные фразы. Обучить этим разговорным фразам менеджеров так, чтобы они стали «своими» и перестали восприниматься как нечто чужеродное.
Отталкивайтесь не от того как та или иная фраза красива и правильна с точки зрения языка, а от того насколько органично она воспринимается на слух.
В результате обкатки речевые модули приобретут естественное звучание, и клиент не догадается, что с ним говорят «по бумажке».

2. У вас особая специфика и скрипты у вас не сработают

Практически каждый руководитель убежден, что его сфера бизнеса уникальна. Что проблемы менеджеров кардинально отличаются от проблем менеджеров из других бизнесов. Действительно отличия есть, но как показывает практика они незначительны. И при должном понимании можно составить скрипт для любой сферы деятельности.

3. У вас слишком широкий ассортимент

Можно пойти двумя путями. Разработать речевые модули, в которые будет подставляться название товара. Либо прописать сначала речевые модули под основные группы товара, а затем постепенно добавить для остальных групп товаров.

4. Каждый клиент индивидуален

Да, все клиенты уникальны и существует последовательность, ведущая к сделке, которая удовлетворяет лишь 80% из них. И при работе с ними, менеджер получит более высокие результаты. А к остальным 20% вы сможете подойти творчески и с харизмой.

5. Менеджеры не хотят работать по скриптам

Конечно, в подавляющем большинстве компаний, менеджеры сопротивляются внедрению скриптов. Объясняют они это множеством факторов от убежденности, что скрипты не работают, до нежелания превращаться в «робота-говорилку». Менеджеры теряют свою индивидуальность и творческий подход.

Сколько раз я внедрял скрипты в компанию, столько раз я сталкивался с сопротивлением менеджеров. Причем сопротивляются только «старожилы», а все новенькие с удовольствием берут на вооружение новый инструмент и начинают показывать класс «старичкам».

Если в вашу компанию необходимо внедрить скрипты, пишите в личку, помогу это сделать.

Чтобы получать лучшие техники продаж, подписывайтесь на рассылку группы Вконтакте и вам сразу придет ВИДЕО-БОНУС