Фото: пресс-служба
По данным аналитического агентства Data Insight, в 2024 году общий объем b2b и b2g онлайн-закупок и продаж превысил 65 трлн руб. Большая часть продаж (свыше 39 трлн руб.) пришлась на коммерческие закупки на электронных торговых площадках, однако большие перспективы есть у b2b-маркетплейсов и b2b-интернет-магазинов, отмечают аналитики. Речь об онлайн-платформах, где компании могут находить и закупать товары у других предприятий. Их выручка, по данным Data Insight, превысила 1,55 трлн руб. По прогнозам компании, к 2030 году оборот российских b2b-платформ вырастет до 2,84 трлн руб. Согласно оценкам платформы «Максмарт», закупки через цифровые b2b-платформы ежегодно растут на 9–20%. По данным Statista, мировой рынок b2b e-commerce в 2024 году вырос на 5% и достиг $15,4 млрд.
Развитие b2b e-commerce в промышленном сегменте стало частью цифровой трансформации. Ключевые игроки рынка в той или иной форме развивают онлайн-торговлю: от услуг по закупкам до поставок сырья и тяжелого оборудования. На этот рынок вышли химическая отрасль, энергетика, нефтегазовая промышленность, металлургия, IT-сектор, финансы и другие.
Особенно мощный толчок к развитию рынок получил в последние годы. В контексте современных вызовов технологическая независимость компаний становится критическим элементом их устойчивости и конкурентоспособности. Это проявляется не только в переходе на отечественное программное обеспечение, но и в создании собственных экосистем и платформенных решений, которые позволяют полностью контролировать ключевые бизнес-процессы — от цепочек поставок до взаимодействия с клиентами. Так, компании реализуют продукцию через собственные интернет-магазины и выходят на b2b-маркетплейсы. Свои онлайн-платформы успешно запустили такие компании, как «Сбер», производитель стройматериалов «Технониколь», IT-разработчик «Центр развития экономики» и другие. b2b-маркетплейсы, такие как Agora, Industrial.Market и ММК Market, становятся популярными благодаря способности оптимизировать бизнес-процессы, указывают в Data Insight. По их данным, в 2024 году около 40% российских компаний среднего и крупного бизнеса уже осуществляли свои закупки через b2b-маркетплейсы. В «Максмарте» отмечают, что b2b-маркетплейсы за последние два года прочно заняли нишу за счет доказанной эффективности закупок стандартизированной номенклатуры.
Российская нефтехимия сегодня — один из самых быстрорастущих и оцифрованных сегментов. Поэтому мы решили запустить собственную онлайн-платформу для торговли полимерами. Платформа позволяет упростить цепочки поставок, оптимизировать внутренние процессы, ускорить обратную связь с участниками рынка и повысить уровень сервиса. В первом полугодии 2025 года интернет-магазин «Сибура» посетили 200 тыс. человек. Из них 2,5 тыс. конвертировались в «лиды» (то есть были получены данные потенциальных клиентов): 55% посетителей квалифицировались (прошли отбор по платежеспособности и другим критериям) и продолжают движение по воронке продаж, а 5% совершали первую сделку. Благодаря интернет-магазину в первом полугодии 2025 года компания дополнительно продала 2 тыс. т полимеров.
Как и многие, наша компания начинала путь в онлайне с личного кабинета партнера, где у него была возможность удаленного заказа нефтехимической продукции.
Сейчас больше 80% сделок в компании проходят через цифровую платформу. И уже не чувствуется «сопротивления среды» — люди привыкли к онлайн-торговле через маркетплейсы и воспринимают этот формат органично. Для сравнения, когда в 2018 году мы начинали принимать заказы через личный кабинет, этой услугой воспользовались менее трети наших клиентов, причем на таком уровне тогда работал весь рынок. Но появление новых сервисов, в том числе банковских и логистических, приучило клиентов к работе в онлайн-режиме, а развитие b2с-сегмента сделало эту тенденцию мейнстримом.
Цифровая платформа дает пользователю множество дополнительных опций, начиная от трекинга поставки и заканчивая получением кредита. При заказе продукции по телефону такого сервиса не получить. Более того, заметен резкий рост количества заходов на платформу с мобильных устройств. Мы объясняем это тем, что прошла смена поколений и стала значительной доля «цифровых» клиентов, для которых принципиальны скорость и гибкость взаимодействия. Поэтому сегодня предприятиям нужно быть готовыми к смещению запросов на работу через мессенджеры, адаптируя платформы под такие требования.
Преимущество имеют платформы, которые не зависят от зарубежного ПО: наша, например, выстроена на отечественном решении, включенном в реестр Минцифры. Платформа позволяет управлять жизненным циклом заказа, продуктовой информацией и товарным каталогом, а также интегрироваться с другими системами. К примеру, при необходимости добавить банк или иной финансовый сервис можно изменять конкретную часть системы, а не всю ее целиком. Таким образом, появляется возможность подключить к платформе ряд удобных сторонних сервисов, например «Яндекс Доставку» в Москве и области или «Сбербанк Аккредитив» для оплаты аккредитивами (что удобно компаниям). Такой мозаичный подход позволяет быстро адаптировать систему под потребности рынка и любые категории клиентов — от крупнейших переработчиков до малого и среднего бизнеса.
Онлайн-сервис создает цифровое равенство, так как программе безразличен масштаб клиента, и она «заточена» под любые запросы. Например, в нашем случае 80% клиентской базы относится к малому и среднему бизнесу, которые дают 20% выручки. Оставшиеся 20% крупных клиентов генерируют 80% выручки. Но система работает универсально с любыми пользователями. При этом для решения нестандартных ситуаций есть канал работы через фронт-менеджеров, контакт-центр и канал дистрибьюторов для обеспечения дополнительных сервисов.
В масштабе страны развитие таких цифровых платформ обеспечивает технологический суверенитет, к которому мы стремимся. Цифровизация упрощает задачу переработчикам, дает им возможность получать нефтехимическое сырье без посредников, причем c прозрачным ценообразованием и возможностью оплаты кредитными средствами. Цифровая платформа — по сути, это то самое единое окно, по принципу которого работают современные клиентские сервисы. Теперь оно есть и для бизнеса.
